Come scoprire il senso predominante del tuo interlocutore per toccare le corde giuste quando comunichi

Tutte le cose e i fatti che accadono intorno a noi vengono quotidianamente interpretati dalla nostra mente che, come una lente di ingrandimento, ne analizza le varie sfumature.

Tuttavia, ognuno di noi lo fa in maniera differente e soggettiva, attraverso un linguaggio interiore diverso a seconda del senso e del sistema di rappresentazione che utilizza maggiormente.

Vi è mai capitato di pensare “non ci capiamo proprio! Ragioni in maniera totalmente differente da me!” o di notare come voi magari concentrate l’attenzione maggiormente su determinati dettagli mentre altre persone vicino a voi ne colgono altri? Il mondo è bello perché è vario, ed effettivamente è proprio così!

Per comprendere meglio questo fenomeno sono state stilate tre tipologie diverse di persone, a seconda del senso che maggiormente utilizzano per interpretare la realtà: visive, auditive e cinestesiche.

Le persone prettamente visive utilizzano principalmente la memoria legata alle immagini, le auditive prestano più attenzione ai suoni che ascoltano e, le cinestesiche, vedono il mondo in maniera più tangibile, attraverso il filtro delle loro emozioni e delle sensazioni che in quel momento provano.

Ci avete mai pensato? Se riflettete bene potrete rendervi conto di come solitamente tendiamo ad utilizzare uno dei cinque sensi in maniera più preponderante rispetto agli altri e ciò condiziona tutto il nostro modo di pensare e di interpretare la nostra vita.

IL VISIVO

Le persone visive interpretano la realtà attraverso la vista, basandosi sulle immagini che vedono e parlandovi appunto attraverso metafore visive.

Sono attratti dall’esteriorità, la loro memoria è quindi principalmente fotografica e profondamente legata a quello che i loro occhi colgono e captano della realtà che li circonda.

Ricordate quando eravate interrogati a scuola e per farvi venire le cose in mente pensavate alle immagini presenti sul vostro libro? Le persone visive fanno proprio in questo modo e sono tra l’altro la maggioranza della popolazione occidentale (circa il 55%).

Altre caratteristiche che contraddistinguono i visivi sono una respirazione veloce, gesticolare molto portando le braccia verso l’esterno (gestualità centrifuga) quasi a voler disegnare in aria i concetti, rivolgere lo sguardo verso l’alto e utilizzare un timbro di voce alto e molto accelerato, con pochissime pause.

Hanno talmente tante immagini in testa che non c’è tempo da perdere, devono spiegarvele tutte associando ad esse delle parole e senza tralasciare alcun dettaglio! Le persone visive si toccano spesso gli occhi, sono estroverse, brillanti e talvolta impulsive, naturalmente inclini alla competizione, amano immaginare e progettare.

L’AUDITIVO

Le persone auditive (circa il 20% della popolazione) come dice la parola stessa, utilizzano principalmente il senso dell’udito e colgono la realtà concentrandosi prevalentemente sui suoni, i rumori e i ritmi.

La loro memoria registra profondamente la sonorità intorno alla loro vita, l’ascolto per loro è fondamentale e danno molta importanza al dialogo e alle discussioni, e quindi al significato e all’utilizzo stesso delle parole.

Ecco allora che parleranno in maniera sonora, ritmica, misurata, scegliendo con cura le parole e facendo le pause al punto giusto, respirando in maniera regolare.

Adorano frasi del tipo “questo mi suona bene”, sono organizzati e ponderano attentamente ogni loro decisione, non sono di certo impulsivi. Inclinano spesso la testa da un lato mentre vi parlano, quasi a voler tendere maggiormente l’orecchio verso quello che state dicendo per ascoltarvi meglio e cogliere ogni particolare del vostro discorso.

Il loro sguardo e i loro gesti volgono di lato in senso orizzontale, spesso tamburellano e schioccano le dita e talvolta si toccano le orecchie. A livello di prossemica mantengono la distanza di sicurezza con le persone che non conoscono a fondo. Sono persone introverse, riservate e riflessive, oltre che pacate e tranquille.

IL CINESTESICO

Le persone cinestesiche sono il restante 25% della popolazione e vedono il mondo attraverso il filtro dei sensi più tangibili, ovvero il tatto, il gusto e l’olfatto.

Tutta la loro vita viene interpretata in base alla loro emotività e alle loro sensazioni corporee, tattili e percettive, descrivendo la realtà servendosi di metafore tratte dal mondo fisico.

Per comprendere qualcosa la devono toccare con mano, devono assaggiare, devono sentire che sensazioni essa provoca.

I cinestesici hanno una respirazione molto lenta e con ampi respiri, e molto lento è anche il loro modo di parlare ed esprimersi con tono quasi sempre basso. Ciò è dovuto al fatto che a differenza di suoni e immagini, le sensazioni hanno bisogno di un tempo maggiore per essere analizzate ed elaborate.

I loro gesti sono centripeti e poco ampi, ovvero rivolti verso il loro stesso corpo e lo sguardo volge spesso verso il basso. Tendono a ricercare il contatto fisico con l’interlocutore come ad esempio toccare la mano, il braccio o la spalla.

Loro stessi spesso si toccano il naso, la pancia, il petto. Sono persone socievoli, emotive, epidermiche e sanguigne che si fanno prendere da quello che in quel momento provano.

COME IDENTIFICARE IL PROPRIO SENSO PREDOMINANTE

Vi siete identificati? Avete capito quale senso utilizzate maggiormente per interpretare la realtà intorno a voi?

Un modo semplice per capire a quale tipologia appartenete è quello di pensare a come reagite di fronte a un evento, ad esempio la visione di un film al cinema.

Qual è la prima cosa che ricordate all’istante o che comunque vi resta impressa dopo averlo visto? Le immagini e le riprese, i dialoghi e la colonna sonora o le sensazioni che avete provato?

Oppure immaginate una splendida spiaggia con un mare stupendo di fronte a voi. Su cosa si concentra subito la vostra attenzione? Sulle mille sfumature di blu del mare, sullo sciabordio delle onde e sul canto dei gabbiani o piuttosto sulla piacevole brezza marina e sulla sabbia calda sotto i vostri piedi? Di esempi ce ne sono davvero tantissimi!

È bene precisare però che ognuno di noi non è mai visivo, auditivo o cinestesico al 100% ma piuttosto siamo ibridi di più canali rappresentazionali, anche se uno di essi tende sempre a prevalere e a predominare sugli altri.

Così ci saranno persone prettamente visive ma allo stesso tempo in parte cinestesiche o altre auditive che sono anche un po’ visive etc.

Riuscire a capire chi abbiamo di fronte e come interpreta la realtà è un grande vantaggio perché possiamo calarci nella sua parte e porci sulla sua stessa lunghezza d’onda attraverso la tecnica del rispecchiamento.

Imparare ad utilizzare lo stesso canale rappresentazionale di chi abbiamo davanti è importante per instaurare feeling e fiducia. Soprattutto se siamo venditori e dobbiamo convincere il nostro cliente, questo aspetto è senza dubbio molto importante.

Una persona visivo infatti vorrà “vedere” con i propri occhi la qualità del prodotto, un cinestesico vorrà “toccare” con mano e un auditivo vorrà “sentire” se quello che state dicendo può davvero soddisfare le sue esigenze.