Lezione 6, Argomento 1
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Come andare incontro al tuo interlocutore per ottenere velocemente la sua approvazione quando comunichi

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Per creare rapporti ed entrare in sintonia con altre persone il ricalco è una tecnica molto efficace. Ma cosa vuol dire “ricalcare” il nostro interlocutore?

Vuol dire andare incontro all’interlocutore, raggiungerlo nel punto in cui si trova. Vuol dire accordarsi, sintonizzarsi all’esperienza che l’interlocutore sta vivendo in quel momento.

Il ricalco è il processo mediante il quale rimandiamo al nostro interlocutore in modo retro-attivo, con il nostro stesso comportamento, il comportamento e le strategie che abbiamo osservato in lui: cioè andiamo verso il suo modello del mondo.

È l’essenza di ciò di cui si ha bisogno per stabilire un rapporto. Significa entrare in relazione con l’interlocutore basandosi sul suo modello del mondo per stabilire con lui delle affinità sia a livello cosciente sia, cosa ancor più importante, inconsciamente.

Ricalcare vuol dire farsi sentire vicini al nostro interlocutore, condividere il suo stato d’animo. Vuol dire trasmettere all’altro che lo stiamo capendo, che stiamo in sintonia col suo stato d’animo, che stiamo condividendo.

Lo scopo è sempre quello: favorire la ricezione del messaggio e, se possibile, orientare chi ci ascolta agli obiettivi di chi sta parlando. La tecnica si basa su un principio: il simile rassicura, tranquillizza, ispira fiducia.

Nessuno può negare che sia così, dal momento che corrisponde a una caratteristica tipica dell’animo umano.