Come estrarre informazioni preziose dai tuoi interlocutori

IL MODELLO DI MILTON ERIKSON

Milton Erickson (Aurum, 5 dicembre 1901 – Phoenix, 25 marzo 1980) è stato uno psichiatra e psicoterapeuta statunitense. È riconosciuto come uno dei più importanti psicoterapeuti e ipnoterapeuti del Novecento.

Erickson ha sviluppato una forma di ipno-terapia che permetterebbe di comunicare con l’inconscio del paziente. Questo tipo di ipnosi, molto simile ad una normale conversazione, che spesso può fare anche uso di metafore e di un linguaggio suadente e poetico, induce, rilassando il paziente, una sorta di trance ipnotica nel soggetto, cioè uno stato a metà tra il sonno e la veglia.

In questo modo, il terapeuta può suggerire delle piste di soluzione all’inconscio, aggirando le resistenze e la rimozione che la coscienza opporrebbe al cambiamento. Se sentendo la storia o ascoltando le parole del terapeuta, il paziente manifesta alcuni segni di trance, si è nelle condizioni necessarie per intervenire.

Erickson, come Bateson, credeva che ognuno avesse una propria realtà autocostruita, e che entrarvi dentro e modificare le percezioni del paziente, parlando con l’inconscio, fosse l’unico modo di cambiarla. Era scettico verso i fenomeni religiosi e paranormali, ma assecondava il paziente se ciò serviva, poiché le convinzioni dell’individuo non andavano contrastate o ridicolizzate, ma “aggirate“; spesso, per far ciò, faceva uso di storie suggestive.

Erickson considerava l’inconscio come un grande riserva di tutte le esperienze acquisite durante il percorso di vita. Per Erickson i vari apprendimenti, le passate esperienze, le motivazioni, i bisogni presenti e futuri modellano automaticamente, nel loro interagire, tutti i comportamenti quotidiani delle persone.

Milton Erickson considera l’inconscio come la parte più intelligente della persona, in quanto è libero dai limiti imposti dalle premesse coscienti, che con le loro funzioni normative tendono a limitare la creatività che sta alla base dell’adattamento all’ambiente. La mente cosciente con il suo funzionamento applica costantemente delle selezioni sulla realtà del soggetto perché limitata anche dalla sequenzialità propria dell’attenzione. La mente inconscia con i suoi processi di funzionamento in parallelo invece, può controllare molte più variabili allo stesso tempo.

La mente inconscia può processare i significati ad un livello simbolico molto più profondo e metaforico della mente cosciente. Mentre la mente cosciente è occupata nell’analisi razionale delle parole, la mente inconscia tende ad astrarre dalla frase un significato soggettivo. Questa funzione è la base su cui prendono origine i significati multipli della comunicazione con un linguaggio capace di veicolare significati diversi in relazione al differente tipo di analisi che la mente attua per “comprendere”.

Il Milton Model è un linguaggio evocativo, col quale possiamo essere “abilmente vaghi”, vale a dire parlare con una modalità che invita l’interlocutore a riconsiderare il suo stato presente sotto una nuova luce, con una modalità che consente di trovare nuove connessioni.

Il Milton Model ha una struttura precisa, che contemporaneamente lascia alla persona tante aperture per muoversi liberamente nel suo spazio; utilizza quindi elementi compatibili con la mappa del soggetto ed è una tecnica di creatività orientata al futuro, l’area linguistica al cambiamento generativo.

I presupposti linguistici del linguaggio di precisione si basano sul fatto che a una sola struttura superficiale possano corrispondere più strutture profonde. La persona può collegare quindi, alla sua struttura profonda la confezione linguistica proposta, attribuendo significati suoi propri.

Scopo del Milton Model è portare a uno stato alterato/amplificato di coscienza, facendo dell’inconscio un alleato. Ciò consente di ricalcare e distrarre l’emisfero dominante per accedere all’emisfero non dominante amplificandone le funzioni e creando una dissociazione conscio/inconscio.

Il proposito di usare la trance risiede nel direzionare l’attenzione del soggetto su una data esperienza. Se per esempio, si vuole che il soggetto divenga consapevole della situazione ambientale si può suggerire: Come siedi qui, puoi iniziare a notare la sensazione della sedia che ti sorregge, la luce che entra nella stanza, i rumori che arrivano dall’esterno…E ora potresti notare che i tuoi sensi si sono acutizzati e sei cosciente di tutto quello che sta accadendo intorno a te.

Causa – Effetto: l’effetto evocato non è una conseguenza necessaria della suggestione causale bensì un’induzione di scenari possibili:

• ”Stare qui ad osservare (causa) ti renderà più rilassato (effetto)”.
• “Stare qui ad ascoltare le mia voce (causa) ti renderà più rilassato (effetto)”.
• “Stare qui ad percepire il tuo corpo (causa) ti renderà più rilassato (effetto)”.

• “E mentre ascolti i suoni provenire dalla strada (causa) il volume dei tuoi pensieri si abbasserà (effetto)”.
• “E mentre percepisci il tuo corpo immobile (causa) le tue palpebre diverranno sempre più pesanti (effetto)”.
• “E mentre guarderai la luce attraverso le palpebre (causa) la tua mente diverrà sempre più chiara (effetto)”.

Causa implicita: il fatto che il nesso tra le due parti della frase non sia vincolante, apre ad una ricerca.

• ”Mentre senti le tue braccia pesanti, puoi rilassarti più lentamente”.
• ”Mentre continui a guardarmi, puoi vedere dentro di te sempre più chiaramente”.
• “Mentre ascolti il ritmo della mia voce, puoi ascoltare il suono del tuo respiro più distintamente”.

• “Per tutto il tempo che ascolterete la mia voce, potrete sentire i rumori della strada più facilmente”.
• “Per tutto il tempo che percepirai le differenza del calore delle tue mani ti rilasserai profondamente”.
• “Per tutto il tempo che vedrai nella tua mente un colore rosso ti vedrai rilassare”.

Ma chi è Milton Erickson? È l’uomo che ha rivoluzionato il modo di vedere e fare ipnosi.

Ma non tutti sanno che è stato uno psicoterapeuta talmente efficace e rivoluzionario che la maggior parte degli approcci moderni alla consulenza hanno avuto origine dal suo lavoro… nonché gran parte delle intuizioni sulla attuale “crescita personale”.

Il pacchetto: Erickson faceva in modo che i pazienti scoprissero in un processo di ricerca il significato delle sue parole. Il cliente portava il suo problema sotto forma di sintomo, questo era visto come un travestimento (come un pacchetto) del vero problema che Erickson non svestiva. Egli infatti preferiva scartare il pacchetto di nascosto inserendoci dentro qualcosa di suo e di sorprendente e restituirlo al cliente.

Fiducia nell’inconscio e multi livello: Erickson era convinto che una logica lineare non avrebbe risolto una problema illogico. Per questo motivo utilizzava una forma di comunicazione multilivello illogica…e aveva una profonda fiducia nel fatto che questi messaggi fossero recepiti dall’inconscio. Era consapevole che ciò che stava dicendo avesse diversi significati e diversi obiettivi.

Le risorse: Erickson è stato fra i primi a comprendere che si potesse lavorare sui punti di forza delle persone, risorse che a lui erano virtualmente inaccessibili ma presenti. Il suo atteggiamento non era quello del maestro che insegna ma quello della guida che svela le risorse interiori che già esistono. Il suo intervento era sostanzialmente un appello alle risorse pre-esistenti.

Drammatizzazione: Erickson era un esperto narratore di storie, e nel suo raccontare inseriva un inteso pathos, era un genio nel creare aspettativa e le raccontava come se possedessero un potere magico. Questo atteggiamento era essenziale nel suo metodo, era come se mettesse una particolare cura nello scegliere la carta adatta al suo pacchetto.

Responsività ai segnali minimi: Erickson era un maestro nell’individuare quei segnali minimi che indicano un cambiamento di stato nel suo interlocutore, quando ne vedeva qualcuno lo utilizzava in modo favorevole per i suoi obiettivi.

Enfatizzandone l’importanza e costruendo su di esso una comunicazione speciale, che potremmo definire inconscia. Ad esempio qualcosa del genere si crea quando qualcuno è d’accordo con molte cose che stai dicendo e, ad ogni tua affermazione continua ad annuire…a volte anche quando non ha ancora compreso ciò che hai appena detto.

Cucire su misura (tayloring): una volta acquisti i primi 5 atteggiamenti il terapeuta è in grado di disegnare il proprio intervento sul cliente, personalizzandolo come un vestito su misura. Bisogna sempre tenere a mente che ogni persona è differente, e che anche se una situazione ci sembra identica all’altra in realtà sono sempre diverse.

Occhio: Erickson ha passato tutta la sua vita a sviluppare un modo di osservare fine e attento, si narra che fosse in grado di capire se la sua segretaria aveva il ciclo dal modo di battere a macchina. Si tratta di sviluppare una acuità sensoriale particolareggiata. In questo, fare ipnosi è una palestra assoluta, in cui bisogna prestare attenzione ai minimi dettagli e cambiamenti.

Precisione: Erickson usava la sua comunicazione ed i suoi gesti in modo chirurgico. I suoi interventi erano giusti e al momento giusto. Mentre nella ipnosi classica si insegna a dare tonnellate di messaggi positivi Erickson era in grado di selezionare quelli giusti.

Cuore ed empatia: Ciò che traspariva maggiormente nella sua pratica clinica, era la qualità dell’attenzione che dava ai suoi clienti. Attraverso una formidabile empatia e compassione tipica dei grandi maestri, i suoi messaggi arrivavano dal cuore e non dalla tecnica, o come forse avrebbe detto lui “arrivavano dal suo inconscio” (in realtà lo avrebbe detto anche Freud, con gli “inconsci comunicanti”).

Guidare le associazioni: le parole di Erickson erano volte ad attivare le associazioni inconsce e consce del cliente e a guidarle indirettamente.

Nasce dall’approccio terapeutico introdotto da Milton Erickson nell’ambito dell’ipnosi con lo scopo di utilizzare generalizzazioni, distorsioni e cancellazioni, a vantaggio della comunicazione.

I due elementi che caratterizzano questa tecnica sono:

• L’utilizzo di parole estremamente generiche all’interno di una frase il cui significato lascia spazio ad una interpretazione più ampia da parte dell’ascoltatore.
• L’adozione di metafore in grado di fornire immagini ed abbattere il fattore critico dell’interlocutore.

Questo porta la persona ad adeguare la comunicazione al suo modo di interpretare il mondo, riducendo notevolmente il fattore critico in quanto, a livello inconscio, è impossibile contrastare gli argomenti della discussione.

Per fare questo occorre lavorare su tre piani distinti:

Generalizzazioni:

• Quantificatori universali: “tutto quello di cui hai bisogno è sempre e sarà sempre a tua disposizione dentro di te”
• Operatore modale di possibilità: “se puoi capire le mie parole, puoi imparare a creare nuovi percorsi nella tua mente”
• Presupposizione: “da persona intelligente, so che potrai capire”.

Distorsioni:

• Equivalenza complessa: “stare tranquillamente seduto, con i muscoli degli occhi rilassati, significa che stai entrando in una piacevole e profonda trance”
• Causa ed effetto: “ogni respiro ti renderà sempre più rilassato”
• Lettura della mente: “la tua mente inconscia ha già iniziato a cercare la soluzione”.

Cancellazioni:

• Cancellazione semplice: “puoi imparare facilmente”
• Cancellazione comparativa: “ti stai rilassando ancora di più”
• Nominalizzazione: “il rilassamento è parte naturale di tutti noi”

§Utilizzare strategicamente il linguaggio abilmente vago comporta indubbi vantaggi sia in ambito terapeutico che nell’ambito della comunicazione relazionale (public speaking, negoziazione strategica, vendita) poiché permette di coinvolgere l’interlocutore in maniera attiva riducendo notevolmente il fattore critico.

Banalmente un oroscopo sfrutta un linguaggio abilmente vago in quanto porta facilmente le persone ad identificarsi nei confronti di contenuti fortemente generici ed aperti a svariate interpretazioni.

Secondo Erickson le strutture linguistiche (il modo di raccontare se stessi e il mondo, a se stessi e agli altri) che hanno causato il problema del paziente possono essere usate come tecniche di influenza per ricalcare le stesse modalità comunicative del paziente e per guidarlo verso la soluzione dei suoi problemi.

Le frasi che Erickson usava nei suoi interventi non hanno necessariamente una costruzione logica, né rispettano sempre la grammatica e la sintassi, perché servono a scendere nell’inconscio, a distrarre lo spirito cosciente per affondare nella realtà nascosta e attingere alle risorse dormienti dell’individuo.